Cold calling, czyli zimne telefony w pracy agenta nieruchomości
Co to jest cold calling: przykłady zimnych telefonów w sprzedaży nieruchomości
Zamierzasz zostać agentem nieruchomości lub już nim jesteś i chcesz poprawić swoją skuteczność w pozyskiwaniu nowych klientów? Sprawdź, co to jest cold calling w nieruchomościach i poznaj praktyczne sposoby zastosowania tej metody.
Z tego artykułu dowiesz się m.in.:
• na czym polega cold calling nieruchomości,
• jak umówić spotkanie z potencjalnym klientem dzięki cold callingowi,
• w jaki sposób reagować na odmowy i obiekcje rozmówców,
• jak wypracować skuteczną strategię cold-callingu.
Co to cold calling – ogólna definicja
Pojęcie cold calling po polsku oznacza „zimne dzwonienie” lub „zimne telefony”. Jest to metoda marketingu bezpośredniego, która polega na telefonicznym kontaktowaniu się handlowca z potencjalnymi klientami. Są oni osobami, które same nie wyraziły zainteresowania ofertą i nie spodziewały się kontaktu ze strony firmy. Cold calling stanowi wstępny etap sprzedaży – jego celem jest umówienie spotkania twarzą w twarz, aby nawiązać współpracę.
Zimne telefony – co to jest w pracy agenta nieruchomości?
Cold calling w branży nieruchomości jest powszechnie praktykowany. Pośrednik nawiązuje kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem – najczęściej właścicielem nieruchomości, a rzadziej osobą zainteresowaną jej zakupem czy wynajęciem. Zimne telefony mogą prowadzić do zawarcia transakcji, a także pomagają budować relacje z klientami.
Czytaj także: Praca dla pośrednika nieruchomości: jak znaleźć pracę jako agent nieruchomości?
Cold calling – do kogo dzwonić?
Cold calling nieruchomości wymaga przygotowania bazy osób, które mogą być zainteresowane usługą pośrednictwa – np. chcą sprzedać lub kupić mieszkanie, dom czy działkę. Potencjalnymi rozmówcami mogą być zarówno osoby fizyczne, jak i przedsiębiorcy czy menedżerowie. Agenci nieruchomości pozyskują dane do kontaktu z różnych źródeł, w tym internetowych portali z ofertami sprzedaży lokali, baz danych czy lokalnych ogłoszeń.
Przed rozpoczęciem rozmowy telefonicznej warto sprawdzić informacje o swoich rozmówcach – np. w mediach społecznościowych czy na stronach internetowych firm. Potencjalnych klientów można podzielić na określone segmenty, np. ze względu na cechy demograficzne (wiek, dochody czy status zawodowy), potrzeby w zakresie zakupu i sprzedaży na rynku nieruchomości, motywacje czy styl życia. Pomaga to trafniej dopasować sposób prowadzenia rozmowy i argumenty zachęcające do skorzystania z oferty.
Sprawdź też: Jak otworzyć biuro nieruchomości: założenie biura pośrednictwa krok po kroku
Na jakie etapy podzielić rozmowę?
Zimne rozmowy telefoniczne można podzielić na kilka etapów, np.:
• przywitanie i przedstawienie się – wystarczy podać imię, nazwisko i nazwę biura pośrednictwa nieruchomości,
• wprowadzenie – możesz np. zapytać rozmówcę, czy znajdzie czas na krótką rozmowę i uprzedzić, że nie zamierzasz mu niczego sprzedawać,
• wyjaśnienie celu rozmowy – zapewnij potencjalnego klienta, że chcesz mu pomóc sprzedać lub kupić nieruchomość,
• aktywne słuchanie i zadawanie rozmówcy pytań kwalifikujących – najlepiej o charakterze otwartym, ponieważ pozwalają poznać potrzeby klienta i dają do zrozumienia, że liczysz się z jego zdaniem,
• przedstawienie oferty i korzyści ze współpracy – wyjaśnij rozmówcy, jakie jego problemy możesz rozwiązać, np. skrócić czas sprzedaży nieruchomości i uzyskać wyższą cenę od nabywcy,
• odpowiedz na ewentualne obiekcje rozmówcy – daj do zrozumienia, że rozumiesz jego obawy i wątpliwości, a zarazem potrafisz je rozwiać,
• umówienie spotkania – w miejscu i terminie dogodnym dla obu stron,
• podziękowanie za rozmowę.
Jak prowadzić konwersację, aby zwiększyć szansę na sprzedaż?
Należy rozmawiać z klientem w taki sposób, aby dać do zrozumienia, że potrzebuje Twojego wsparcia i możesz mu pomóc w profesjonalny sposób. Cold calling wymaga rozwiniętych umiejętności interpersonalnych. Kluczowy jest odpowiedni ton głosu – spokojny, stanowczy i wskazujący na wysokie zaangażowanie, pewność siebie oraz pozytywne nastawienie. Warto nagrywać i analizować swoje rozmowy, a także korzystać ze wskazówek bardziej doświadczonych agentów.
Dobry pośrednik nieruchomości umie uważnie słuchać swojego rozmówcę, odczytywać jego emocje i potrzeby. Dzięki temu może przedstawić dobrze spersonalizowaną ofertę i zbudować z klientem relację opartą na zaufaniu.
Jeśli potencjalny klient chce kupić lub sprzedać swoją nieruchomość, mogą go przekonać argumenty oparte na danych liczbowych. Warto przykładowo wskazać, o ile szybciej Twoi klienci znajdują nabywców mieszkań w porównaniu do średniej rynkowej.
Czytaj także: Jak zostać agentem (pośrednikiem) nieruchomości w Polsce [2024]
Czego unikać w rozmowach z potencjalnym klientem?
Zimne telefony w nieruchomościach mogą okazać się mało skuteczne, jeśli będziesz popełniać podstawowe błędy. Sprawdź kilka spośród nich.
Brak przygotowania
Zanim zaczniesz dzwonić, wybierz dobry moment na rozmowę i odpowiednio się do niej przygotuj. Upewnij się, że nie będzie Ci przeszkadzać hałas czy pośpiech. Dowiedz się jak najwięcej o kliencie i dobierz na tej podstawie odpowiedni skrypt. Pomocna może być także wcześniejsza wizualizacja rozmowy.
Czytaj również: Licencja pośrednika nieruchomości: czy agent nieruchomości musi mieć licencję?
Negatywne nastawienie
Rozmówca szybko wyczuje Twój pesymizm, znudzenie, zdenerwowanie czy brak zdecydowania. Warto przed nawiązaniem kontaktu uśmiechnąć się oraz powiedzieć sobie „dzwonię, bo chcę i wiem, że sobie poradzę”.
Nachalny marketing
Pamiętaj, że celem cold callingu nie jest jak najszybsza próba sprzedaży, lecz umówienie spotkania z potencjalnym klientem. Skup się więc na potrzebach, motywacjach i wątpliwościach rozmówcy, a nie próbuj przekonywać go na siłę do współpracy. Zapewnij, że ma możliwość wyboru i nie musi skorzystać z Twojej oferty. Unikaj też przesadnego zachwalania – stwierdzenia typu „proponuję najlepszą usługę na rynku” zwykle działają zniechęcająco.
Sprawdź również: Prowizja pośrednika nieruchomości: ile wynosi prowizja dla agenta nieruchomości?
Niezrozumiały język przekazu
Sposób komunikacji należy dostosować do odbiorcy. Unikaj więc typowo korporacyjnego czy branżowego języka, pełnego trudnych pojęć.
Brak elastyczności
Skrypt rozmowy może być pomocny, jednak nie należy sztywno się do niego stosować. Często reakcje rozmówcy mogą Cię zaskoczyć – trzeba wtedy dostosować się do sytuacji i kontynuować dialog w naturalny sposób.
Pamiętaj, że odmowa jest czymś naturalnym
Praca agenta nieruchomości wiąże się nie tylko z sukcesami, lecz także z niepowodzeniami. Pamiętaj, że każdy agent spotyka się z odmowami potencjalnych klientów. Jest to całkowicie naturalne, ponieważ mają oni prawo nie być zainteresowani ofertą. Nieraz od razu odkładają słuchawkę, zgłaszają liczne obiekcje czy nawet bywają agresywni. Nie bez powodów cold calling jest uznawany za jedną z najtrudniejszych czynności podczas pracy w zawodzie agenta nieruchomości.
Nie warto jednak załamywać się początkowym brakiem skuteczności. Częste wykonywanie telefonów pozwala przezwyciężyć lęk przed zaskoczeniem, kompromitacją czy kontaktem z trudnymi klientami. Z każdą kolejną rozmową doskonalisz strategie konwersacji, stajesz się lepszym pośrednikiem i wzrasta Twoja wartość na rynku nieruchomości.
Czytaj też: Kursy i szkolenia dla agentów (pośredników) nieruchomości w 2024 i 2025 roku
Skorzystaj z aplikacji do zarządzania cold callingiem
Pracę pośredników w obrocie nieruchomości ułatwiają specjalne aplikacje (np. EstiCall), które automatyzują różne procesy związane m.in. z cold callingiem. Pozwalają szybko wyszukiwać klientów, zapisywać kontakty w bazie czy rejestrować każdą rozmowę. Można także za ich pomocą ustawiać przypomnienia o wykonaniu kolejnego telefonu do klienta.
Czy cold calling jest konieczny?
Cold calling dla agentów nieruchomości najczęściej jest niezbędny i nie mogą oni sobie pozwolić na rezygnację z tej metody pozyskiwania klientów. Nie muszą wykonywać zimnych telefonów jedynie ci pośrednicy, którzy zbudowali silną markę osobistą i bazę wielu potencjalnych klientów. Tacy specjaliści nawiązują większość transakcji dzięki poleceniom, a jedynie sporadycznie wykonują zimne telefony.
Jak umawiać spotkania w trakcie rozmów telefonicznych?
Postaraj się umówić na osobiste spotkanie z klientem w jak najkrótszym czasie po zakończeniu rozmowy telefonicznej – najlepiej w ciągu kilku dni. Zaproponuj rozmówcy konkretny termin, który jest dla niego odpowiedni. Ustalcie wspólnie miejsce i czas trwania spotkania, a także wskaż klientowi listę dokumentów, które powinien zabrać ze sobą w celu podpisania umowy. Upewnij się, że będą obecne wszystkie osoby decyzyjne, abyś nie musiał powtarzać spotkania. Przygotuj także dokumenty ofertowe, które chcesz przedstawić.
Skrypty dla pośredników agencji nieruchomości – czy warto z nich korzystać?
Pośrednik nieruchomości może korzystać ze skryptów, które służą jako scenariusz rozmowy i zawierają praktyczne wskazówki. Pomagają przedstawić siebie oraz reprezentowane biuro pośrednictwa, odpowiednio pokierować rozmową i uzyskać wartościowe informacje od rozmówcy. Skrypt zwykle zawiera odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, dlatego agent może uniknąć zakłopotania i zwiększyć skuteczność cold callingu. Rozmówca nie powinien jednak mieć poczucia, że stosujesz jedynie gotowe formułki i nie potrafisz dostosować komunikatów do jego indywidualnej sytuacji oraz potrzeb.
Zimne telefony w nieruchomościach – skrypt z przykładowymi frazami
Nie jesteś pewien, jak skutecznie prowadzić konwersację cold calling? Przykłady fraz pomogą Ci lepiej przygotować się do rozmów z potencjalnymi klientami.
Cold calling – co to i przykłady: podsumowanie
Cold calling, czyli tzw. „zimne telefony” polegają na nawiązaniu telefonicznego kontaktu z potencjalnym klientem, który nie spodziewał się takiej rozmowy. Metoda ta znajduje zastosowanie w firmach z wielu branż, w tym w biurach pośrednictwa nieruchomości. Skuteczność zimnych telefonów pomagają podnieść skrypty z przykładowymi scenariuszami konwersacji.
